En el post del dilema hablamos sobre un análisis de las relaciones comerciales desde el punto de vista de Neumann y de Hofstadter, dos matemáticos. La conclusión a la que llegan es hilarante: engañar es más beneficioso que ser honrado. ¿Cómo pueden decir esto y quedarse tan panchos?
Su razonamiento es impecable y hace ver que la opción lógica es elegir engañar y de esta forma minimizas el efecto si el otro te engaña a ti y maximizas tus beneficios si el otro es honrado.
Pero como bien ha comentado Gorki en su comentario en el post Dilema una transacción se situa en una historia de relaciones y no se da de forma aislada, por lo tanto hay un tercer efecto: la construcción de confianza mutua.
Es cierto que si engañas tu sales ganando pero será la última vez que harás negocios con esa persona y con su entorno ("si me engañas una vez es culpa tuya pero si me engañas dos es mi culpa" dice un proverbio), sin embargo si la persona ve que tu eres alguien en quien puede tener confianza se abren tremendas posibilidades de cooperación en un futuro.
En una línea muy parecida hablan sobre esto en Economias donde se centran en las relaciones entre jefes y empleados pero se puede aplicar el mismo principio: si generas confianza un equipo puede llegar muy lejos, si no es así, el equipo puede hundirse porque los empleados no quieren "hacer negocios" con su jefe.
La confianza es un bien que debe entrar dentro de nuestros más frios cálculos a la hora de negociar, si podemos desarrollar relaciones ganar-ganar obtendremos muchos más beneficios económicos que engañando a tutiplen.
viernes 25 de abril de 2008
La confianza, un bien.
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3 comentarios:
Te recuerdo como comerciaban los fenicios. Corrían el Mediterraneo en sus barcos. Bajaban a un playa próxima a un poblado y dejaban una serie de presentes no muy valiosos y se volvían a embarcar.
Si al descubrirlos, los pobladores dejaban otros presentes de valor similar, volvían a desembarcar y dejaban mercancías más caras en la playa. Así una y otra vez iban cambiando mercancías hasta que los pobladores no las retiraban.
Los poblados terminaban bajando a la playa con sus mercancías cuando veían acercarse las naves fenicias. Habían conquistado un cliente.
Los vikingos nunca consiguieron ganar mercados. Esa es la diferencia.
umm, desgraciadamente el caso WIN-WIN (ganar-ganar) es muchas veces un mito.
@Gorki: Muy ilustrativo el ejemplo de los fenicios.
@anonimo: Depende como lo veas. En realidad si el mercado es libre y hay otras opciones las transacciones sólo ocurren si las dos partes piensan que están ganando. Asi que en cualquier compra-venta se lleva a cabo un win-win.
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